IT業界で活躍する営業職には、どのような種類があるのでしょうか？
新卒からキャリア形成を考えるうえで、また転職を考慮する際にも重要な情報です。
本記事では、IT業界の概要から始め、具体的な営業職種（インサイドセールス、フィールドセールス、ソリューション営業、アカウント営業）まで深掘りします。
- IT業界の基本情報
- 各営業職種の役割と特徴
- IT営業に求められるスキルや資格
IT業界営業では、「年収が魅力的」である一方、「厳しい」とも言われがち…。
それぞれの職種にはどのような特徴があるのか、また、どんな人に向いているのかを解説します。
IT営業とは
IT営業は、顧客のビジネスニーズに応じて適切な情報システムやサービスを提案し、販売する役割があります。
IT業界とは
IT業界とは、情報技術に基づいた製品やサービスを提供する産業のことです。
具体的には、
- ソフトウェア開発
- ハードウェア製造
- システムインテグレーション
- クラウドサービス
など多岐にわたります。
技術革新がめざましく、絶えず変化しているのでそれに応じた専門スキルが要求されます。
IT業界にある企業
IT業界には多種多様な企業が存在します。
| 種類 | 特徴 | 企業例 |
| パッケージソフトウェアベンダ |
| |
| ハードウェアベンダ |
| |
| システムインテグレーター（SIer） |
| |
| SESベンダ |
| |
| SaaSベンダ |
|
大手IT企業からスタートアップまで幅広く、それぞれが特化した技術やサービスを提供しています。
営業職の場合、
- 企業の規模
- 企業文化
- 提供する製品やサービス
によって日々の業務内容が大きく異なります。
そのため、自分に適した企業選びが成功の鍵を握ります。
IT営業の種類
IT営業にはさまざまな形態がありますので詳しく紹介します。
インサイドセールス
インサイドセールスは、主にオフィス内で営業をします。
具体的には
- 電話
- 電子メール
- チャット
を通じて顧客へ製品・サービスの提案営業をする仕事です。
デジタルツールを駆使して効率的に多くの顧客へアプローチできるため、初めてIT営業に挑戦する人にも親しみやすい職種です。
フィールドセールス
フィールドセールスは、直接顧客を訪問し顔を合わせて商談を行う一般的な営業スタイル。
求められるスキルとしては
- 高度な課題解決スキル
- 豊富な製品知識
- プレゼンテーション能力
この辺が必要。
いわゆる対人スキルが高い人に向いています。
ソリューション営業
ソリューション営業は、顧客のビジネス課題に対して、最適なシステムやサービスをカスタマイズして提案します。
求められるスキルとしては
- 技術的な深い知識
- 戦略的な思考
が要求されます。
顧客との深い信頼関係を築くことが成功のカギとなります。
アカウント営業
アカウント営業は、特定の大口顧客を担当し、長期にわたる関係を構築していく役割です。
具体的な仕事内容は、
- 顧客企業のビジネス成長をサポート
- 持続可能なビジネスモデルを提案
- ケースによっては他社製品・サービス提案
になります。
簡単に言うと「顧客が抱えている多くの課題を総合的にサポートする営業」です。
「SIer営業」が近い職種としてあげられます。
IT営業の仕事内容
IT営業の基本的な仕事内容には、顧客の課題ヒアリングから契約契約締結までの流れを分解して紹介します。
課題ヒアリング
IT営業のスタート地点となる課題ヒアリングでは、顧客の抱える問題点や要望を明確に把握することが必須。
このプロセスを通じて、顧客が実際に直面している困難や目指すべきゴールを詳しく聞き出します。
顧客の大まかなアタリをつけるのは営業ではなく「マーケティング部門」がしてくれるので細かい部分の話を顧客と詰めていくのが営業の仕事になります。
営業担当者は、
- 顧客企業のビジネスモデルや市場の状況を理解
- 具体的な痛点を探る
この辺が実際の仕事内容です。
この段階での正確な情報収集が、提案の質を大きく左右するので、高いコミュニケーションスキルが求められます。
課題分析
課題ヒアリングで得た情報を基に、IT営業はその課題を分析し、どのような解決策が最適かを検討します。
ここでの分析は、提案の方向性を決定する重要なステップであり、顧客が抱える問題をITの観点からどう捉えるかが鍵となります。
例えば、
- 業務効率化を図るためのシステム導入提案
- コスト削減を実現するためのクラウドサービスの活用
などが考えられます。
提案
解析結果をもとに、具体的なITソリューションを顧客に提案します。
このとき、提案内容は顧客が理解しやすいように簡潔でありながら、技術的な詳細も正確に伝える必要があります。
提案書は
- 詳細な技術情報
- 導入後の見込み効果
- 投資コストとリターン
など、顧客が判断に必要な情報を盛り込むようにします。
契約
提案が顧客に受け入れられると、いよいよ契約締結になります。
契約内容には、
- 提供するサービスの範囲
- 価格
- 支払条件
- 保守・サポート
の詳細等が明記され、お互いの合意の下で調印されます。
この段階では、法的なことも含めたリスク管理が求められるため、細やかな注意が必要です。
アフターフォロー
契約後のアフターフォローもIT営業の重要な業務であり、顧客との長期的な関係構築に影響します。
導入したシステムの効果を定期的に評価し、問題があれば迅速に対応することが営業としての評価を高めることは間違いありません。
場合によっては、新たなニーズが見つかったとき、追加の提案を行うのが売上UPにつながります。
IT営業はいらない？
一部では、情報技術の進展によりIT営業の役割が問われることもあります。
一方でIT営業担当者が必須といわれることも。
高額商材で営業必須
IT関連の商材は、高価で複雑なため顧客側からしてもきちんとした説明を必要とするからです。
IT営業としてその製品が顧客にとってどのような価値をもたらすか、どんなリスクが想定されるかの両方を明確に伝える必要があります。
そのためには、
- 深い商品知識
- 商談を進める高度な交渉スキル
が要求が求められます。
企業向けには営業必須
特に大企業や公的機関への営業では、長期にわたる信頼関係の構築が不可欠です。
これらの組織は、
- 高度なセキュリティ要求
- 独自の業務要件
これに適したカスタマイズされたITソリューションが求められます。
それを考えると、専門的なIT営業担当者によるきめ細やかなサポートが絶えず必要とされるのです。
IT営業は多岐にわたり、業界の要としての役割を果たしています。
そのため、IT営業は今の時代でも依然として重要性を持ち続けています。
IT営業として働くメリット・デメリット
IT営業の仕事は、様々なメリットとデメリットがあります。
IT営業のメリット
- ホワイト企業へ転職しやすい
- プレゼン能力が身につく
- コミュニケーション能力が高くなる
- 給料が高い
- 仕事の成果が見えやすい
- 常に上司から監視されない
IT営業の仕事のメリットとしては、人間性のスペックが上がることが1番のメリットとして挙げられます。
- お客さんの話を聞く→
- 的確に質問を投げかけていく→
- お客さんが抱える課題を導き出す→
- 自社商品で解決策を提案する→
上記のスキルが身につくことで、営業以外のどんな仕事でも成功できますよね？
友人や恋人とも上手くいくようになります。
また、転職やキャリアアップにも役立つという点も注目です。
IT営業のデメリット
- 売上ノルマがきつい
- リストラ対象になりやすい
- 残業代がでない
- 休日も仕事することがある
IT営業の仕事にはデメリットも存在します。
毎月営業ノルマが設定されているので、営業ノルマが達成していないと上司からの追及が…。
営業ノルマ達成できない日々が続くことで「辞めたい」と感じる人もいるかもしれません。
また、営業の仕事は「営業手当」という項目で基本給に上乗せされて支給されます。
その営業手当には、残業代が含まれている意味合いなので、いくら夜遅くまで働いても残業代が貰えないことも。
通常の休日でも、お客さんへの対応などで仕事をすることもしばしばあったりします。
IT営業が向いている人・向いていない人
具体的にどのような人がIT営業に向いているのでしょうか。
また、逆に向いていない人はどのような人なのか紹介します。
IT営業が向いている人
- 人見知りをせずに色んな人と話ができる
- 相手の立場になって考えることができる
- サービス精神がある人
- ゲーム感覚で仕事をしたい人
- チームで仕事を進めるのが嫌いじゃない人
IT営業に向いている人を簡潔にあらわすと「行動力があって仕事を楽しみながらできる人」です。
IT営業の仕事は、会社の経営状況を左右するのでのんびり行動をしてチャンスを逃したら業績悪化に直結します。
さらにミスも許されないIT営業の世界では、責任感が強く自己管理ができる人が適しているとわたしの経験上感じます。
HSPの営業の方も「相手の気持ちが理解できる」ので営業として向いていたりします。
IT営業が向いていない人
- 1日に色んな人と会って話をするのが苦痛な人
- 勉強するのが嫌い
- 相手の気持ちよりも自分の気持ちを大事にする人
- 1人で営業ノルマを追いかけたい
IT営業が向いていない人とは「人間が嫌い人」、「忍耐力がない人」です。
自分よりもお客さんを優先する仕事のため、お客さんに寄り添う気持ちが持てない人は結果が出ません。
IT営業には男性が多いですが、最近では女性の営業も増えてきていてお客さんへの対応が丁寧という評価が上がっています。
「営業職の向き不向き」を詳しく知りたい方は下記記事に詳しく紹介していますのでぜひどうぞ。
IT営業に必要なスキル 厳選3つ
営業業務をスムーズに進めていくためには、特定のスキルが必要となります。
ファイナンシャルスキル
営業業務のスキルとしては、お客さんへのお金のスキル知識があると有利です。
お客さんが会社の経営者であれば、経営状態に関して話ができることで商談チャンスにもつながります。
また、お客さんが個人が対象であっても自社商品を購入するにあたっての家計の見直しなどアドバイスもできます。
ファイナンシャルスキルとしては、ファイナンシャルプランナー（FP）の資格取得しておくと有利です！
ITスキル（ITパスポート・基本情報技術者）
IT営業として最低限の知識を持っている証明として
上記の2つを持っていると未経験から転職するときは有利になります。
ちなみに、ITスキル習得と転職支援のダブルサポートをしてくれるサービス「WorX」の利用がおすすめ。
料金も転職成功してから発生するので初期費用0円です。
「WorXの評判は？」で詳しく紹介してますのでよかったらお読みください。
コミュニケーションスキル
IT営業は、企業内外のさまざまな人々と関わるので、コミュニケーション能力が必要です。
どんな立場や年齢の人にも自分の考えを分かりやすく伝える力が必要になるのでコミュニケーションスキルは大事です！
社会人になってコミュニケーションスキルを身につける方法としては「
コミュトレ」がおすすめ！
コミュトレは、
- 動画の講義で知識を定着
- 本番に近いトレーニング環境で実践練習
IT営業の給与・年収
IT営業の給与は、会社の規模や業績、担当する商品内容、経験年数などによって異なります。
一般的に経験年数が増えるとともに給与も上昇し、特に資格を持つとさらに高くなります。
| 全国の平均年収 | 403万 |
| 営業の平均年収 | 534万 |
| IT営業の平均年収 | 654万 |
上記の平均年収は全世代や全キャリアを平均した年収です。
キャリアをどんどん積んでいった場合や、転職して企業規模が大きくなることで年収が800万以上もらえることも可能です！
IT営業の将来性
IT営業の将来性は、間違いなくあります。
AIの進化によって営業数は減る可能性はありますが、人間がしないといけない仕事は確実に存在し続けます。
- 対面営業
- 提案資料作成
- 営業分析
- 商品/サービストラブル処理
- 過去データにない提案
営業のスキルは汎用性が高く、どの業界でも活用できるため、将来的に転職を考えている方でもキャリアの幅を広げることが可能です。
IT営業になる方法（未経験）
IT営業になる方法はいくつかありますが、効率的になれるやり方を、わたしの体験談をもとに紹介します。
まずはIT営業としてのやる気をアピールするためにも営業関連の資格をあらかじめ取得しておいた方が有利です。
その後、いきなり転職エージェント相談するよりもキャリアコーチングを1回挟むこと。
キャリアコーチングを利用することで、
- 志望動機
- あなたの強み・弱み
上記が明確になるので、内定をもらいやすくなります！
その後は、営業職に強い転職エージェントのdoda、リクルートエージェント、hape Agent(エイプエージェント）の3社への登録！
あとは専門家（キャリアアドバイザー）の導きを素直に受け入れながら取り組むことで、未経験からの営業職にわたしはなることができました！
未経験から営業を目指したいなら「未経験から営業を目指すやり方」をご覧ください。
わたしが未経験から営業職に3社以上内定GETした方法を余すことなく紹介しています。
【まとめ】IT営業は人間性のスキルアップもできて年収も期待できる魅力ある仕事！
IT営業は企業の重要な役割を果たし、経営の一端を担っています。
将来性が高く幅広いキャリアパスがあるので、中長期的なビジョンを持って働くことが可能です。
営業という仕事は、戦略を立てそれを精度高く実行していくことで圧倒的な営業数字によって、企業を支える重要な役割だと言えます。
